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六月一号那天，在某个商场。
我老婆拿起一个帽子试戴了一下，
营业员说，“恩，很适合你的发色”
她的发色是天生栗色的。
(营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西)
我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。
营业员说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。
(营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出方案，告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了，估计我老婆是绝对不买的。)
我老婆问多少钱。
营业员很果断地报了一个数字，
我老婆没吱声。
营业员立即问是刷卡还是现金。
(营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动，而不要猜测。)
我说刷卡。
营业员说，“儿童节礼物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
(在，最后的环节，营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。)
很开心地买走，我还心怀感激。
回家之后，我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。
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补充一下，销售是在引导顾客作出合理的决策，
产品当然很重要，顾客的需求当然也很重要，但，那是营销的事。
营销做得好，销售就很轻松。甚至不需要销售。
作者|袁荣 |
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发表于 2016-7-1 00:08:22
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